Interview

ハイキャリアを歩んできたからこそ見えた「次の挑戦の場」

―― まず、桔梗さんのこれまでのキャリアと、CECに参画された経緯について教えてください。

桔梗：キャリアの軸は、一貫して電力・エネルギー・インフラの領域にあります。新卒で総合商社に入社し、エネルギー部門で10年間、LNGビジネスに携わりました。既存の大型プロジェクトのオペレーションやトレーディングが中心で、グローバルなビジネスと泥臭い現場の両面で貴重な経験を積ませていただきましたが、「自分の手で事業を創りたい」という想いが強まり、転身しました。

次にインフラファンドへ転職し、投資先のバイオマス発電所の立ち上げを担当しました。燃料のトレーディングという川上から、発電所という川下のビジネスへ移り、非常に地に足の着いた経験を積むことができ、キャリアの幅が広がったと感じています。

その後、ご縁があって再エネ系スタートアップにジョインし、再エネに投資する海外・国内のファンドの立ち上げ責任者や、買収した子会社のターンアラウンド（事業再生）などを社長として経験しました。企画から投資家集め、組織構築、採用まで全てをハンズオンで行う中で、経営の面白さと難しさを肌で感じました。

―― 様々な経験を積まれた上で、なぜCECを選ばれたのでしょうか？

桔梗：再エネ系スタートアップを離れた際、再エネ業界はFIT（固定価格買取制度）という制度に大きく依存しており、「制度が変われば事業が揺らぐ」ということにもどかしさを感じていました。「これからは補助に頼らないNon-FITで事業を進めるべきだ」という考えはありましたが、当時はまだそれを実現できているプレイヤーは皆無でした。

そんな中、CECは創業当初からNon-FITのPPA（電力購入契約）モデルで事業を展開し、大手企業との契約を着実に積み上げており、密かに注目していました。話を聞いてみると、成長スピードも想像以上だったため、「ここなら真にサステナブルなモデルをスケールできる」と確信し、参画を決めました。

Google・Amazonは、なぜCECの脱炭素ソリューションを選ぶのか

―― 国の制度に依存しないNon-FITのPPAというモデルを武器に、営業部門はどんなミッションを担っているのでしょうか？

桔梗：私たちのミッションは、お客様の脱炭素化に貢献することです。その最前線である営業部門では、PPA契約の受注とその発電容量（MW）を積み上げていくことが重要な指標となります。

CECの最大の特徴は、低圧の小型太陽光発電所を全国に同時並行で開発しているため、お客様の需要規模に合わせて、非常に柔軟なソリューションを提供できる点にあります。そのため、例えば「まずは自社ビル数棟向けに数MWといった規模からスモールスタートしたい」というお客様から、「70MW規模の電力が欲しい」という大規模なニーズまで、発電所の数をコントロールすることで対応が可能です。

―― 実際にどのようなお客様と取引があるのでしょうか？

桔梗：現在、特に再エネ需要が旺盛なのがデータセンター事業者です。公表している事例では、Google様やAmazon様といった、いわゆる「GAFAM」と呼ばれるグローバル企業とお取引をさせていただいています。彼らは世界的にPPAによる再エネ調達を進めていますが、日本での調達には難しさを感じていたそうです。そこで、国内のPPA事業者として先行していた私たちにお声がけいただき、契約に至りました。いずれも数十MWという、事業の柱となる非常に大きな規模の契約です。

私たちの、小さな発電所を多数束ねて電力を供給するというモデルは、海外ではあまり例がありません。そのため、PPAに詳しい外資系のお客様であっても、最初はご理解いただくのに丁寧な対話が必要でした。なぜこのモデルが日本の市場環境において最適解なのか、データとロジックで徹底的に解説しました。

最終的な決め手は、私たちが開発したCEC-Cloud®という独自のDXプラットフォーム上で、数百の発電所の状況をリアルタイムかつ統合的に管理し、あたかも一つの電源のように扱えることを証明したことです。こうして、最終的には「日本の環境に適したソリューションだ」とご納得いただき、導入を決めていただきました。

求められるのは「チャレンジャー」であること

―― CECの営業は、一般的なプロダクト営業とは大きく異なりそうですね。

桔梗：はい。私たちの営業は、契約期間が20年以上に及ぶこともあるため、お客様と長期的な目線で関係を構築していくことが不可欠です。提案から契約締結まで、半年から1年といった時間軸で、ステップバイステップで進めていきます。

その中で私たちが目指しているのが「チャレンジャーセールス」です。単なる御用聞きではなく、お客様自身もまだ認識していない潜在的な課題や価値を見出し、こちらから積極的に提案していくスタイルです。そのためには、受注可能性の高い企業を見極め、仮説に基づいた「アカウントプラン」をしっかりと作り込んでいくことが重要になります。

―― 大規模なプロジェクトを動かすには、社内での連携も重要になりそうですね。

桔梗：はい。フロントを担う私たち営業担当が起点となり、お客様のニーズに応じて、社内の専門部隊と密に連携しながらプロジェクトを組成していきます。具体的には、発電所の開発を担う「再エネ発電所 開発・管理部」、資金調達を専門とする「プロジェクトファイナンス部」、そしてサービス運用の仕組みを構築する「DX部」など、数名から十数名のメンバーと一つのチームになって動きます。

社内のルールや業務フローが完全に固まっているわけではないからこそ、多くのステークホルダーを巻き込み、不確実性の高いビジネスを手探りでリードしていく力が求められます。もちろん最初から全てできる必要はなく、ご自身の強みを活かして活躍していただくことを期待しています。

―― 契約まで時間がかかる案件が多い中、営業の貢献はどのように評価されるのでしょうか？

桔梗：案件が長期戦だからこそ、最終的な受注に至る前のプロセスが非常に重要になります。私たちの提案活動を通じて、お客様に「そんな視点はなかった」「新しい可能性に気付けた」と感じていただくこと。それ自体が価値提供であり、受注に至る前の一つの「スモールサクセス」だと考えています。

半期に一度ある人事評価でも、受注という最終結果だけでなく、そこに至るまでのプロセスや中身もしっかりと見て評価する仕組みになっています。私自身が過去に経験してきた組織と比較しても、評価する側とされる側のギャップが少ない、バランスの取れた運用がなされていると感じています。

多様な個性が輝き、成長を加速させる環境

―― CECにはどのようなバックグラウンドを持つ方が多いのでしょうか？　未経験からでも活躍できますか？

桔梗：CECには、再エネ業界の経験者もいれば、コンサルティングファームの出身者、私のようにファイナンスや事業開発のバックグラウンドを持つ者など、実に多様なメンバーが在籍しています。

それぞれが違う強みや個性を持っているからこそ、チームとして動くことで相乗効果が生まれ、より大きな成果を出せると考えています。ご自身の経験や強みをチームの中でどう活かせるかを考え、貢献していくことが求められます。

実際、私自身もPPAの専門知識や新規開拓営業の経験が豊富だったわけではありません。再エネ領域の知見や事業開発の経験を武器に、案件をリードしてきました。このように、自分の得意領域を核に、未知の領域に挑戦できる環境です。

―― 入社後はどのようにキャッチアップしていくのでしょう？

桔梗：入社後3ヶ月で、営業担当として独り立ちしていただくことを期待しています。まずは既存の営業案件にサポートとして入り、既存メンバーと共に活動しながら、事業内容や社内の仕組みを学んでいただきます。そこから徐々に担当アカウントを持ち、ご自身のカバー範囲を広げていく流れが一般的です。

大切なのは、たとえ小さなものでも「成功体験」を積むことです。過去、あるメンバーが一つの案件を受注したことをきっかけに、まるで別人のように仕事へのスタンスがプロアクティブになり、組織全体の改善にも目を向けるようになったという事例があります。自分の行動が成果に繋がったという実感は、当事者意識を育み、人を大きく成長させます。私たちは、誰もがそうした成功体験を掴めるよう、組織としてサポートしていきます。

答えのない市場で、未来のスタンダードを創る

―― CECで働くことで、どのようなキャリアパスが描けるのでしょうか？

桔梗：私たちはスタートアップとして、常に非連続的な成長を目指しています。既存事業の延長線上で満足するつもりは全くありません。今後3年、5年というスパンで目標を達成するためには、新しいスキームやビジネスモデル、サービスメニューを次々と創り出していく必要があります。

つまり、CECの営業は、決まったサービスを売るだけの役割ではありません。営業担当者一人ひとりが、新しいビジネスを構想し、お客様やパートナー企業を巻き込みながら、それを形にしていくことが求められます。これは非常にやりがいのある挑戦です。

―― 最後に、CECへの参画を検討してくださっている方へメッセージをお願いします。

桔梗：私たちが挑んでいる、制度に依存しない再エネ事業は、日本においてようやく黎明期を越えて成長期に差し掛かったばかりです。市場は今後、間違いなく拡大していきます。しかし、業界の構造や成功モデルはまだ何も確立されていません。

私たちは、そんな「答えのない課題」に挑み続けています。そこには当然、難しさや苦しさもあります。しかし、そこに面白さを感じられる方にとって、CECは他では得られない魅力的な挑戦の機会を提供できると確信しています。

一件一件の規模が大きく、長期間にわたるオーダーメイドのソリューションを創り上げ、そのプロセスを通じて新しい仕組みを社会に実装していく。私たちはまだ30名程度の組織だからこそ、事業や組織そのものを自らの手で創り上げていく実感を得られます。このダイナミックな挑戦に共感していただける方と、ぜひ一緒に未来を創っていきたいと思っています。ご参画を心からお待ちしています。